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营销策略

做销售80%靠耳朵,20%靠嘴巴

来源: 赤峰和明生化工有限公司  点击:16613次 发布时间:2015-07-22

  沟通?#26377;?#24320;始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来?#27493;狻?/span>
1、80%的成交靠耳朵完成
  (1)倾听客户需求。
  (2)改进产品和服务。
  (3)掌握客户的满意度。
  销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。
2、学会倾听客户的谈话
  (1)让客户把话说完,不要打断对方。
  (2)努力去体察客户的感情。
  (3)全身关注地聆听,不做无关的动作。
  (4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。
  (5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。
  (6)要注意语言以外的表达手段。
  (7)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。
  (8)避免出?#27542;?#40664;的情况。
  认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。
3、听懂“价格太贵”的潜台词
  (1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。
  (2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。
  (3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。

4、透过言谈识透客户的心机
  (1)对他人评头品足的人-嫉妒心比?#29616;亍?/span>
  (2)说话?#29992;?#30340;人-喜欢迎合他人。
  (3)话?#39029;?#30340;人-想跟你套近乎。
  (4)避开某个话题的人-内心潜藏?#29260;?#23427;目的。
  (5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这?#33268;?#26029;,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。
  (6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。
  (7)见风使舵的人-非常容易变脸。
  (8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动?#32431;傘?/span>
  (9)诉诸传统的人-思想保守。
5、“说话”泄露客户的信息
  在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中?#19994;?#26377;价值的情报。
  (1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。
  (2)说话时?#27426;?#28165;喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。
  (3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。
  (4)故意清喉咙则是?#21592;?#20154;的警告,表达一种不满的情绪。
  (5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。?#28304;?#38144;售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。
  (6)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现。
  (7)内心卑鄙的客户,心怀鬼胎,因此声音阴阳怪气,非常刺耳。
  (8)内心清顺的客户,言谈清凉平和。
  (9)有叛逆企图的人,说话时常有几分愧色。
  (10)财大气粗的人,?#28304;?#19978;会有过激之声。
  (11)污蔑他人的人?#20102;?#20854;词,丧失操守的人言谈吞吞吐吐。
  (12)浮躁的人喋喋不休。
6、声音?#25925;?#23458;户内心的一种表情
  销售人员不能只注重表面的?#28304;牽?#32780;要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。
  (1)内心平静,声音也?#25176;?#24179;气和。
  (2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。
  (3)速度快的人,大都能言善辩。
  (4)速度慢的人,则较为木讷。
  人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”
7、透过语态看出客户的性格
  (1)善于使?#38665;?#25964;用语的客户。多?#19981;?#21644;世故。
  (2)多使?#32654;?#35980;语的客户。心胸比较开阔,有?#27426;?#30340;包容力。
  (3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。
  (4)说?#24052;?#25302;拉拉废话连篇的客户。责任心不强。
  (5)说话习惯用方言的客户。感情丰?#27426;?#29305;别重感情。
  (6)善于劝慰他人的客户。才思敏捷。
  (7)在谈话?#27899;?#20026;人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。
  (8)肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄,在接触的过程中,你?#27426;?#35201;善于掩盖自己的才干,展露自己的普通的一面,从而避免引起对方的猜忌。
  (9)说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。
  “态度决定一?#23567;保?#35821;态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。

8、口头语?#25925;?#23458;户的心理
  (1)“我个人的想法是···?#34180;?#26159;不是···?#34180;?#33021;不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。
  (2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,?#37145;?#20010;人主见和独立感。
  (3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。
  (4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。
  (5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。
  (6)“?#20197;?#23601;知道了”有表现自己的强烈欲望。
  (7)“这个···?#34180;?#37027;个···?#34180;?#21834;···”说话办事都比较小心谨慎。
  (8)“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。
  (9)“其实”的人。表现欲望强,希望能引起别人的注意。
  (10)“最后怎么样怎么样”潜在的欲望没有得到满足。
  (11)“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意。
  (12)“真的”之类强调词语的人。缺乏自信
  (13)“你应该···?#34180;?#20320;不能···?#34180;?#20320;必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信。
  (14)经常使用地方方言,并?#19994;?#27668;不足,理智气壮的人。自信心强,有个性。
  (15)“我要···?#34180;?#25105;想···?#34180;?#25105;不知?#39304;ぁぁぁ?#24605;想比?#31995;?#32431;,意气用事,情绪不是很稳定。口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。
9、掌握?#25176;?#20542;听的三部曲
  (1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。
  (2)倾听时要避免不必要的干扰。
  (3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语?#21592;?#36798;了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在?#31896;?#24037;作中练好“?#25176;?#20542;听”这个基本功?#36873;?#35831;牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

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